Les stratégies de négociation et l'argumentation
L'argumentation consiste à convaincre en justifiant ou en présentant ses idées, ses opinions ou ses intérêts. Pour y parvenir, il fait appuyer ses dires sur des principes bien établis. Ou encore, il faut faire référence à des valeurs et des normes admises. Le manager fait appel au bon sens ; à la loyauté ; il utilise des dictons, des proverbes qui mettent en avant et illustrent ses certitudes. La crédibilité ou la légitimité des sources constituent un atout majeur. Mais il ne faut nier qu'argumenter sollicite chez le manager, des qualités de communication et d'affirmation incontournables. L'argumentation dans la négociation peut mener à l'échec si le manager fait des promesses qu'il ne peut tenir. Il obtiendra certes un accord mais celui-ci va très vite laisser place à des rancoeurs. Mieux vaut jouer au maximum cartes sur table.
