Les stratégies de négociation et le temps
Le temps peut s'avérer un moyen stratégique puissant. Le temps peut tout faire réussir comme il peut tout faire échouer. Il peut faciliter ou contraindre une négociation. Le temps fait donc partie des stratégies de tout négociateur.
Une négociation de concertation voit le temps comme une ressource aidante. Il s'agit alors du temps ressource. Celui que l'on partage et qui se traduit par des actions ou des décisions visant à optimiser la durée de la négociation dans un esprit d'entente à l'amiable. Le premier élément temporel à partager est certes l'échéancier car une négociation ne peut se faire par la gestion de l'agenda d'une seule partie.
Une négociation d'opposition utilise le temps pour l'un et, dans une bonne mesure, contre l'autre. Il s'agit alors de contraindre l'autre de diverses manières en se référant au temps. C'est le temps-contrainte qui se traduit par des actions ou des décisions visant à bâcler, ralentir la négociation ou faire en sorte qu'elle n'ait pas lieu. Par des mesures dilatoires et des dates-limites, l'un cherche à placer une pression sur l'autre afin de l'obliger à se compromettre.
