Les stratégies de négociation et la relation
Dans une négociation visant à la concertation, les stratégies relationnelles consistent à transmettre des marques d'attention positives. La perspective est de valoriser l'autre afin de le disposer à acquiescer à des exigences formulées à son endroit. C'est également de bien le disposer afin qu'il se compromette plus aisément.
Dans une négociation d'opposition, la stratégie relationnelle vise à faire comprendre à l'autre ce qu'on n'aime pas de lui, ce qu'il devrait corriger ou changer.
