Les stratégies de négociation et le pouvoir
Dans une stratégie de négociation concertée, le pouvoir des négociateurs est partagé ou distribué. L'un ne cherche pas à imposer sa volonté à l'autre. Par conséquent, les actions ou les décisions prises ou à prendre revêtent un caractère mutuel ou participatif. Ainsi, les négociateurs sont conviés à rechercher un résultat en privilégiant le recours à un processus de résolution de problèmes.
Dans une négociation d'opposition, les actions ou les décisions prises visent essentiellement à subordonner la volonté de l'autre à la sienne. Chacun cherche à concentrer le pouvoir entre ses mains ou à le récupérer pour son usage propre. Pour obtenir ce que l'on veut, l'on est alors disposé à contraindre l'autre s'il le faut. Diverses actions peuvent alors être actualisées comme placer l'autre devant un fait accompli ou lui lancer un ultimatum (grève, blocage des routes, etc.).
Par conséquent, une négociation sollicite hautement le potentiel de leadership ou de pouvoir de chaque négociateur, que ce pouvoir soit exercé positivement ou négativement, qu'il soit concentré ou distribué.
