Quelques conseils pour bien négocier
Dans toute négociation, la prise de contact est essentielle. Au début chacun est sur la défensive. Mieux vaut donc éviter de se saisir des premiers messages et des premiers signes pour en arriver vite à des conclusions. Mieux vaut éviter que des préjugés s'installent.
Méthode :
Dites vous que votre principal ennemi c'est vous-même. Si vous cédez à vos émotions, vous oublierez vos objectifs et également ceux de votre interlocuteur et vous dresserez une barrière quasi imperméable à la communication.
Pour éviter une telle situation :
ne considérez pas la personne en face de vous comme votre adversaire si elle adopte une position différente à la vôtre,
ne vous laissez pas piéger par votre volonté de gagner. Des solutions originales et profitables à chacun peut surgir de la négociation,
dites-vous que l'attitude de votre interlocuteur n'est pas définitivement arrêtée. Sinon comment imaginer qu'elle puisse changer d'avis ou de comportement ?
ne fuyez pas les problèmes car toujours ils reviennent.
Le manager engagé dans une négociation est très vite confronté à un dilemme. D'un côté, il souhaite instaurer des échanges conviviaux, de l'autre il lui faut affirmer sa position pour défendre ses intérêts et répondre à ses contraintes. Il lui faut donc trouver un équilibre entre le formalisme et la familiarité. On dit souvent qu'un bon négociateur est capable de rester à la fois relativement ferme sur son propos et ouvert dans la relation qu'il installe.
Complément :
Selon J. A. DeVito, il y a huit stratégies improductives : l'évitement, le recours à la force, la minimisation des faits, le recours au blâme, le clouage de bec, le vidage de sac, la manipulation et le rejet d'autrui.
Par contre, il y a cinq règles qui s'avèrent assez souvent utiles (à condition de les mettre en contexte) :
éviter les coups bas ("on ne doit asséner à l'autre que les attaques qu'il peut absorber sans traumatisme ou blocage de la communication"),
prendre une part active à la discussion (sans fuir ou "se boucher les oreilles"),
être responsable de ses pensées ou de ses sentiments (en cas de désaccord, il est important de s'affirmer à la première personne : "je n'aime pas que ..", "je ressens que ..", sans passer par des jeux indirects : "quelqu'un dit que ..", "tout le monde est mécontent de ..", et encore moins par des jugements sur l'autre : "tu es ..", "tu ne devrais pas ..", etc.),
être direct et précis (ne pas revenir sur des faits anciens ; mettre son attention sur le présent et la personne concernée, sans s'éloigner du cœur du conflit ; s'appuyer sur des comportements observables, sans les interpréter, sans jouer à connaître la pensée de l'autre),
utiliser l'humour comme moyen de relâcher les tensions (détente, ouverture) et non pour embarrasser l'autre, le blesser ou le ridiculiser (sarcasmes, ironie, mépris, etc.).
Le manager veillera à limiter les obstacles à la créativité dans la négociation. Pour cela, le mieux est d'éviter :
de produire des jugements hâtifs,
de chercher une solution unique,
de fixer des limites (une fois pour toutes),
de ne pas se soucier de l'autre (et des problèles qu'il rencontre).
