Quelques tactiques de négociation
La négociation ne se déroule pas inopinément et sans aucune préparation. Le manager a d'abord besoin de bien définir le problème et ensuite de définir le cadre de la négociation. A partir de là, il lui faudra choisir parmi un ensemble de techniques existantes, celle qui lui semble la plus adaptée aux enjeux et à la situation.
Remarque :
(1) La technique dite « procédurale »
Blake et Mouton (1984) propose un modèle procédural ("confrontation meeting", 1984), quand deux groupes ou deux équipes sont en conflit :
chaque groupe séparément dresse deux listes : l'une pour clarifier sa position personnelle, l'autre pour exprimer la représentation qu'il a de l'attitude du partenaire,
les deux groupes se rencontrent ensuite pour exposer leurs perceptions (avec un médiateur si besoin, qui oblige les échanges à en rester aux faits, sans entrer dans des discussions critiques),
chaque groupe retourne dans un lieu séparé pour faire un bilan de la première rencontre ; il construit de nouvelles listes sur ses positions et ses représentations, il reconnaît sa part de responsabilité personnelle dans le conflit, il élabore un début de solution(s),
enfin, une nouvelle réunion d'échange entre les groupes vise à trouver un accord sur de nouvelles perceptions des problèmes, ainsi que sur une démarche à suivre pour les résoudre.
(2) La technique du point par point (ou communément appelée « Salami »)
Elle consiste à découper la négociation par objets, en les discutant les uns après les autres. L'ordre du jour peut induire cette méthode. Le problème est divisé en questions examinées successivement. On ne passe au point suivant que lorsque l'on est tombé d'accord sur le premier. Cette technique permet d'obtenir au coup par coup des gains qui n'auraient pas été obtenus en une seule fois.
(3) la technique du paquet (ou du donnant / donnant)
Elle consiste à trouver ensemble une solution par un échange de concessions et/ou d'avantages, par une répartition des coûts et/ou des risques en tenant compte des priorités différentes des parties. Cet examen des avantages et des coûts se fait de la manière la plus objective et la plus transparente possible.
(4) La technique de l'élargissement
Elle consiste à faire rentrer dans la négociation des éléments non prévus initialement.
(5) La technique du faux pivot
Elle consiste à faire apparaître des prétentions ou des objectifs secondaires, voire factices, formulés d'une manière exigeante qui sont ensuite abandonnés au bénéfice des véritables objectifs. En renversant ainsi la perspective, on espère trouver une solution plus que favorable. Les tensions s'expriment sur des enjeux de moindre importance. Les parties se lièrent deleurs émotions, et lorsque la négociation se tourne vers les véritables enjeux, chacun est plus disponible pour y travailler.
(6) Les tactiques selon C. Dupont
Tactiques de pression sur le mouvement | Tactiques de pression axées sur le temps | Tactiques de pression axées sur la communication | Autres tactiques de pression | Tactiques de rapprochement |
|
|
|
|
|
(7) Les tactiques de P. Goguelin
Tactiques | Catégories |
Mettre l'adversaire en situation d'infériorité | Par la domination |
Par l'utilisation des forces de pression | |
Par l'utilisation des faiblesses psychologiques de l'autre | |
Déstabiliser l'adversaire | Par des changements rapides |
En brouillant les cartes | |
En ayant un niveau élevé d'exigences | |
Désunir le camp adverse | En induisant des conflits |
En exploitant les failles | |
En infiltrant | |
Renforcer la cohésion de son propre camp | En préparant conjointement la négociation |
En consolidant en permanence la groupe | |
Manipuler le camp adverse | Par la connaissance de l'autre |
En induisant l'autre en erreur |
(8) Les tactiques de persuasion
La persuasion rhétorique vise à faire croire. Elle s'appuie sur l'art de la parole, l'art de penser et de discuter. Le manager fait une démonstration en vue de convaincre son interlocuteur.
(9) Les tactiques de langage
Les procédés phatiques qui permettent de s'assurer l'écoute de l'autre avec des interventions du genre : « tu vois », « tu sais »...
les techniques de régulation pour contrôler que l'on entend (depuis des vocalisations comme « mmh », jusqu'à des interventions plus explicites comme « je vois », « je te suis »);
la dynamique des échanges avec le jeu des silences ou des chevauchements (parler en même temps);
la gestion corporelle des postures, mimiques, et des gestes;
la mise en scène par le choix des lieux, du moment, du décor, du confort, des positions, des vêtements.
(10) Le carré des ressources persuasives
Le bien dire et le juste Etre en capacité de prouver, d'argumenter et de raisonner | Les mécanismes d'influence Etre habile dans la relation, séducteur, rusé, manipulateur |
Faits de langage et interactions Maîtriser les mots, les gestes, les échanges et les rituels | Ascendant personnel Etre crédible ou légitime, avoir une certaine notoriété, des relations, des convictions et de la consistance |
(11) Le jeu de l'ultimatum
Le jeu de l'ultimatum est destiné à représenter la phase ultime du processus de négociation dans laquelle l'un des participants fait une offre "à prendre ou à laisser". Il s'agit d'une négociation dans laquelle l'un des acteurs fait une dernière offre à l'autre joueur en lui signifiant ainsi la fin du processus de négociation. Le jeu permet d'analyser les motivations de l'offreur (aspect stratégique ou altruisme) ainsi que les réactions du "répondant" (acceptation ou refus).
http://www.canal-u.tv/video/canal_aunege/le_jeu_de_l_ultimatum.11846
