Développer des opportunités à l'international
Méthode :
Si ce n'est pas encore fait, trouver des opportunités et construire des outils de développement international (en direct ou par des intermédiaires).
Emmener ses collaborateurs dans des voyages réguliers chez les clients à l'étranger (« c'est toute l'usine qui va à la rencontrer des problèmes du client » (un fournisseur de pièces de chaudières).
Exemple :
Cas de CNI, transformateur de résine d'acacia, matière première de la gomme arabique qui sert de texturant dans nombre de produits alimentaires, notamment sans sucre. Une structuration fine et complexe qui allie (a) l'expertise en SOURCING africain (pays compliqués à fort risque politique) ; (b) une capacité financière importante pour préfinancer des récoltes ; (c) un investissement industriel permettant des raffinages sophistiqués.
Tableau des risques pays (ou, à l'inverse, des pays à opportunités intéressantes malgré les risques). Depuis A1 jusqu'à A4 (bon ou correct), B (incertitudes), C (risques de détérioration économique, politique ou de défauts de paiement), D (risques très élevés). Voir la notation @rating COFACE. Exemples : Scandinavie (A1), Pologne (A3), Ukraine (C, à cause de l'instabilité politique chronique), Russie (B, voir étude sur les opportunités concernant certains produits ou certaines activités). Etats-Unis (A2), Brésil et Mexique (A4). Maroc (A4), Sénégal (B), Afrique du Sud (A3), EAU (A2). Chine (A3), Inde (A3), Japon (A1), Australie (A2).
Définition :
Trois organismes ont pour missions de conseiller, de financer et d'accompagner les chefs d'entreprise : UBIFRANCE, OSEO, COFACE. Voir le ministère du commerce extérieur.
Méthode :
S'informer au moindre coût (UBIFRANCE, l'agence de développement international des entreprises, est forte de 350 spécialistes sectoriels, avec des missions économiques spéciales dans les pays phares. Une mine d'informations à des coûts faibles, ouverte aux PME : études de marchés, listes d'importateurs potentiels, etc. On peut faire élaborer (550 euros) un kit de présentation de sa société et tester son offre sans se déplacer – par la mission économique, avec de la vieille sur des pays et des créneaux précis selon des contrats séquentiels de 3 mois à 2 ans, avec paiement mensualisé).
Prospecter avec habileté. Participation à des foires au sein d'un pavillon France, avec participation financière publique de 50 % sur les coûts. En outre, une aide logistique et des soutiens promotionnels. Participation à des missions collectives à l'étranger (le MUST, voyages ministériels). Pour prospecter de nouveaux marchés, il existe des prêts pour l'export (PPE) mis en place par OSEO. De 20 000 à 80 000 euros sur 6 ans avec franchise d'un an. On peut profiter aussi de l'assurance prospection de la COFACE (prime d'assurance permettant de récupérer les 2/3 des dépenses engagées quand les démarches n'aboutissent pas).
Réduire ses risques. Couverture par la COFACE. Assurance crédit export moyen terme de la COFACE. Il existe aussi une batterie d'assurances mise en place par OSEO (diverses formules de garanties, dont la complexité demande malheureusement d'être conseillé). Voir aussi le Contrat de développement international, avec des prêts pouvant aller jusqu'à 600 000 euros sans garantie (OSEO).
« L'exportation, c'est comme la compétition automobile, plus on roule sur les circuits, meilleur on est au volant de son mobile » (L'Entreprise, avril 2009, n° 277).
