Trouver des avantages différentiels
Vérifier la qualité des produits et des services au regard des enjeux du marché. Si besoin, renouveler ou affiner les études de marché. Consolider les moyens productifs (à des coûts, qualités et délais satisfaisants). Trouver des avantages différentiels. Pour garder ces avantages ou en trouver d'autres, l'entreprise est-elle assez innovante (en technologies, produits, rapports aux clients, etc.) ? Communiquer sur les produits et services qu'on propose, améliorer leur distribution et leur commercialisation.
Lieux d'avantages différentiels : proximité avec les clients (contacts réguliers, service immédiat, écoute des problèmes, fidélisation par respect des demandes) ; politique de prix (à l'affût des offres concurrentielles, toujours justifier ses prix) ; excellence technologique, innovation (par RED, par croissance externe, par liens avec des laboratoires, etc.) ; gestion de réseaux appropriés (où on peut rencontrer rapidement des gens intéressants pour ses produis ou ses services) ; lutte habile contre les idéologies de type « plus c'est gros, plus c'est facile » en créant des services communs, et des systèmes d'offres globalisées ; design des produits (sans toujours le dire, les gens sont attirés par des designs originaux, même sur des produits techniques – cf. l'importance prise par le design des voitures, des produits de l'électroménager, etc.) ; petits marchés à prendre ou émergents, dans lesquels on peut cumuler souplesse et réactivité ; produits haut de gamme en petite quantité (par exemple, instruments de musique).
Remarque :
Commercialement parlant, on gagne à se rapprocher de ses clients, surtout si les produits sont adaptatifs et dépendent de spécifications individualisées. Dans ce cas, mieux vaut préférer le marketing relationnel. Pour des produits ou des services standards, ce qui compte est la facilité de livraison, la qualité normale et les prix. Il est difficile d'imaginer pouvoir fidéliser des clients, sauf par l'habitude de consommation, la proximité des points d'accès ou le prix significativement plus faible. On peut alors se contenter d'un marketing transactionnel.
Les clients vivent dans des « mondes » particuliers, où ils ont des manières de penser, des valeurs, des références et des envies qui leur sont propres. Les produits ou les services qu'on leur vend sont toujours en lien avec ces « mondes ». Ils doivent correspondre à des usages intéressants pour eux.
