Les cibles et objectifs d'une opération promotionnelle
Les cibles promotionnelles sont nombreuses, le schéma ci-dessous en donne la structure générale. Le fabricant dispose donc de multiples moyens d'action.
Ensuite, pour chaque cible, par exemple les consommateurs, on peut distinguer des sous-cibles : les acheteurs réguliers, les acheteurs épisodiques, voire les acheteurs de produits concurrents. Tout dépend de ce qui ressort du diagnostic marketing.
On peut assigner de nombreux objectifs à une opération promotionnelle, il est donc important de savoir le résultat que l'on attend avant de choisir une technique et de la mettre en œuvre. En fait, il n'y a pas de limite aux objectifs, ils sont fonctions de la problématique de l'entreprise. Nous allons néanmoins lister les objectifs les plus courants :
attirer les prospects
les non consommateurs de la marque ou du produit, qui achètent un produit semblable ou substituable
les non-consommateurs du type de produit
stimuler la demande primaire
faire connaître
faire essayer
modifier l'habitude de consommation des clients
faire acheter plus
faire acheter plus tôt
dériver une demande
fidéliser les clients
intervenir sur l'image
